"Un site Web de business networking permet à ses utilisateurs de trouver et d'atteindre les hommes d'affaires qu'ils veulent contacter à travers des références de personnes qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance", explique Scott Alen, du site onlinebusinessnetworks.com. Selon le type de site, il y a deux grandes catégories d'utilisation et de bénéfices potentiels : les sites qui vous aident à en savoir plus sur les personnes avec qui vous êtes déjà en contact (cas typique : la conclusion d'un processus de négociation) et ceux qui vous aident à entrer en contact avec des personnes que vous ne connaissez pas encore mais qui vous seront utiles prochainement (cas typique : le recrutement sous différentes formes).
Dans la première catégorie on trouve les logiciels de business networking positionnés pour fonctionner à l'intérieur du réseau d'entreprise et qui sont complémentaires des applications d'automatisation des forces de vente (SFA et CRM) et de gestion des connaissances (Knowledge management ou KM). Il s'agit donc plus de logiciels à intégrer dans le système d'information existant que de services Web accessibles à tous. Les principaux acteurs de cette catégorie sont Visiblepath, Zerodegrees, Contact Network, Enleague, Tacit Knowledge Systems et Spoke. Dans la seconde catégorie, on retrouve naturellement les services Web ouverts à tous (l'exemple le plus évident est Linkedin) et qui permettent la recherche de postes, le recrutement, ainsi que des tâches plus spécifiques comme trouver le conférencier idéal pour un événement ciblé, trouver un témoin pour un procès, un expert pour une analyse approfondie, un sous-traitant pointu pour un projet hors-normes, etc.
Quatre règles pour tirer le meilleur profit des sites de business social networking
De la même façon qu'il y a une inhibition à la démarche commerciale (la peur de vendre et la peur d'être considéré comme un vendeur), il y a aussi une inhibition naturelle à la démarche de se construire un réseau de relations. Soit que le "professionnel timide" considère cet objectif comme trop difficile à atteindre, soit qu'il considère cet objectif comme peu utile (ce qui est une façon de mettre de côté une tâche perçue comme difficile à accomplir). Alors que la plupart des gens sont prêts à s'investir en formation (tant financièrement qu'en temps et en efforts) pour parfaire leurs connaissances et compétences, les voilà plus hésitants quand il s'agit de bâtir leurs réseaux de relations. Il y a un proverbe américain qui résume bien l'importance primordiale qu'il faut accorder à ses "relations" : "It is not what you know but who you know that counts" (pour avancer dans la vie, ce qui compte ce n'est pas ce que vous connaissez mais plutôt qui vous connaissez).
Alors qu'il était traditionnellement réservé à une certaine classe sociale de savoir "faire jouer ses relations" (depuis l'adhésion au Lion's ou Rotary club local jusqu'à l'adhésion à une loge maçonnique), la vague des sites de business networking vise à donner les mêmes moyens à tout le monde. C'est un vrai progrès à condition de faire l'effort d'apprendre à s'en servir correctement. Imaginons donc que vous décidiez d'adhérer à un service de Business Networking de type "réseau privé de confiance", voici la marche à suivre et les us et coutumes à respecter.
Règle n° 1 : ne pas être pressé
Le networking n'est pas, ne peut pas être instantané. Attendre des résultats du jour au lendemain simplement parce que vous utilisez un site web spécialisé n'a aucun sens.
Règle n° 2 : y investir un peu de temps et un peu d'effort
"No pain, no gain" (pas d'effort, pas de bénéfice). Le fait d'utiliser un service de business networking ne fait pas tout : il faut décrire son profil en détail, y inviter ses relations (et les convaincre d'adhérer avec de bonnes raisons), collecter des témoignages et utiliser les requêtes de prise de contact intelligemment.
Règle n° 3 : donnez si vous voulez recevoir
Exemple : si vous voulez recevoir des témoignages positif sur votre parcours, il faudra faire de même pour les autres et ce, de façon proactive.
Règle n °4 : ayez la bonne "Netitude"
Respectez les recommandations de la Netiquette sur les réseaux de business networking comme vous le faite sur l'e-mail. En respectant ces règles élémentaires et en procédant patiemment, le reste suit forcément. À ce titre, le témoignage de Laurent Bossavit, consultant spécialisé en génie logiciel, est éclairant : "Indépendant depuis fin 2002, j'ai commencé à m'intéresser au "networking" au début de cette même année. Salarié à l'époque, j'envisageais déjà de me mettre à mon compte. La partie commerciale de cette démarche me faisait très peur compte tenu de mon profil purement technique. Un peu par hasard, je suis tombé sur un livre, "Why should extroverts make all the money", consacré aux techniques permettant aux gens comme moi, plutôt tournés sur le monde intérieur que sur la communication avec les autres, de cultiver une clientèle. Il comportait notamment beaucoup de conseils sur le "networking". Jusqu'à cette lecture, le terme lui-même avait pour moi une connotation négative, liée à une image de riches entrepreneurs faisant plus d'affaires sur un terrain de golf qu'ailleurs. En fait, le "networking" s'est simplement avéré être une technique utile à ma carrière et qu'il m'était possible de maîtriser. J'ai appris, "en marchant", et plus de deux ans après, je constate que la démarche porte ses fruits. C'est dans ce contexte que j'ai entendu parler de LinkedIn, et je me suis inscrit en le voyant comme un complément utile de ma gestion très informelle de ces réseaux professionnels. Enfin, avec le "networking", il ne faut pas être pressé. Il a fallu quelques mois pour commencer à me construire un réseau, mais deux ans avant que celui-ci ne contribue à m'apporter des missions".
Cette chronique est extraite du document "Business Networking sur le Web pour les professionnels francophones : pourquoi faire et comment bien le faire"... (38 pages au format Word ou PDF, une version résumée existe également) disponible gratuitement à télécharger sur le site www.6nergies.net.