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3 piliers pour développer votre base clients en ligne

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Par Annie Lichtner le 24/10/2007 - indexel.net
 
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Analyse comportementale, networking, plate-forme de suggestion client : des outils efficaces pour faire parler de son entreprise sur le web et gagner de nouveaux clients.

 

Les trois techniques d'acquisition de nouveaux clients que nous vous présentons ci-dessous sont certes gourmands en temps et en énergie mais ils rapportent beaucoup aux entreprises qui les ont adoptées.

1. Newsletters et analyse comportementale

Pour acquérir - et fidéliser - de nouveaux clients en ligne, il y a ceux qui misent sur les médias classiques comme la newsletter électronique. Toujours efficace, à condition de respecter quelques règles de base. "Si la pertinence du contenu joue un rôle fondamental, l'analyse comportementale est incontournable. Connaître ses lecteurs est le meilleur moyen d'ajuster sa communication pour acquérir de nouveaux clients",
Stéphane Dietrich, directeur général de Néolane, éditeur de logiciels dédiés au marketing client. Observer le taux de lecture des différents articles en dit long sur les préoccupations et les domaines d'intérêt de ses lecteurs. Cela permet non seulement d'ajuster le contenu en conséquence mais aussi son offre commerciale.

C'est le cas du groupe Hager, spécialiste de la construction de matériels d'installation électrique qui privilégie l'envoi de newsletters aux électriciens et installateurs enregistrés en ligne sur le site de l'entreprise. "L'analyse comportementale apporte une meilleure connaissance des centres d'intérêts de nos clients et de nos prospects. L'objectif étant de rester les plus proches possibles de leurs préoccupations. Utilisée et relayée par notre force commerciale, elle permet à nos commerciaux de mieux aborder les prospects. Ils arrivent en moyenne à un taux de transformation de 10 %. Ce qui n'est pas si mal", estime Fabrice Canton (photo), responsable e-marketing.

2. Le networking ou comment développer ses réseaux

On connaît le vieil adage : "Ce qui compte n'est pas ce que vous savez mais qui vous connaissez". Aujourd'hui, avec la spécialisation des métiers et des produits, même les professionnels qui disposent d'un réseau personnel riche ne peuvent plus se passer de ces outils de réseautage. Ils leur permettent d'accroître leur cercle de connaissances et d'optimiser leurs affaires. En France, cette pratique du social networking ne fait que commencer. Viadeo.fr (ex-Viaduc), Linkedin.com, Xing.com et autres 6nergies.net se présentent comme des "accélérateurs de business" et des gestionnaires de contacts professionnels, version on line. Ils jouent également un rôle majeur pour trouver par relation de nouveaux clients et fournisseurs. Une chose est sûre, selon les experts, le "networking social" demande d'y consacrer énormément de temps avant d'obtenir des résultats.

"No pain, no gain ! (pas d'effort, pas de bénéfice !). Le fait d'utiliser un service de mise en relation entre professionnels ne fait pas tout : il faut décrire son profil en détail, y inviter ses relations et les convaincre d'adhérer avec de bonnes raisons, puis collecter des témoignages et utiliser les requêtes de prise de contact intelligemment", décrit Alain Lefevre (photo), fondateur du site 6nergies.net dans son ouvrage "Les réseaux sociaux. Pivot de l'Internet 2.0", publié chez MM2 éditions.

3. La plate-forme de suggestions clients

Pour Eric Dos Santos, directeur général de Dimelo, éditeur de la solution Feedback 2.0, une plate-forme de suggestions clients, "il faut se différencier. Si vous voulez que je devienne votre client, commencez à me donner la parole, pour que je puisse vous dire comment je vous perçois, ce que j'aimerais que vous fassiez... C'est dans une vraie relation, honnête, claire, transparente que je pourrais commencer à me sentir votre futur client". Le fonctionnement est très simple : une marque créé un espace avec une thématique et un représentant officiel pour animer et cautionner l'initiative. Un échantillon représentatif de clients est ensuite amené à s'exprimer au travers de recommandations d'évolution et de suggestions d'amélioration. Suggestions qui sont commentées, notées et sur lesquelles le représentant de la marque prend position.

Cette approche s'avère pertinente pour lancer des opérations sur des nouveaux produits ou des nouveaux services. La société Exalead, éditeur de logiciels de recherche, voulait se différencier sur ce marché fortement concurrencé par Google. En travaillant sur les aspects collaboratifs de son développement, elle a réussi à fidéliser ses clients et à attirer les prospects en tenant compte de leurs remarques. Exalead a su créer de l'audience au moment de la nouvelle version de son site en dynamisant de cette façon sa communication externe. De plus, un tel système - dans lequel les internautes soumettent les articles, les commentent, puis les notent - fait remonter le site de l'entreprise en tête de liste. Une approche moins formelle mais efficace pour obtenir un référencement "naturel".

 
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