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APPLICATIONS

Dopez vos ventes grâce aux PDA

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Par David Thévenon le 27/09/2005 - indexel.net
 

Les logiciels d'automatisation des forces de vente couvrent tout le cycle de vie d'une affaire. Déployés sur un terminal mobile - Palm, PocketPC ou Smartphone - ils répondent bien aux contraintes des commerciaux. Reste à trouver la perle rare parmi une offre très large.

 

Légers, rapides à démarrer et communicants, les PDA, smartphones et autres Pocket PC sont de formidables outils pour les forces de ventes. Encore faut-il les équiper d'un logiciel de gestion commerciale (Sales Force Automation, SFA en anglais) adapté. C'est ce que proposent les spécialistes de la gestion de la relation client (voir notre tableau)  et un petit nombre d'éditeurs d'ERP.

 

Deux architectures, des coûts d'achat différents

 

Les éditeurs s'appuient sur deux architectures pour développer leurs outils :

·         un client autonome qui nécessite une synchronisation régulière des données mais permet de travailler avec le PDA ou le Pocket PC sans être connecté (dans le train ou l'avion par exemple) ;

·         une architecture client-serveur ou web (micro-navigateur installé sur le PDA) qui permet de travailler avec des informations toujours à jour, mais nécessite d'être connecté en permanence, le plus souvent en GPRS.

 

Cette deuxième architecture se traduit par un coût d'achat bien plus important du PDA ou du Pocket PC. En revanche, il permet de regrouper téléphone portable et PDA ou Pocket PC. La plupart du temps, le coût des communication GPRS ne dépasse pas 30 euros par mois et par commercial (environ 20 Mo de données). Ce type de forfait est en effet facturé aux volumes échangés. Les éditeurs optimisent donc les flux (compression, mise en cache, mises à jour incrémentielles, etc.) pour limiter les échanges.

 

Quoi qu'il en soit, l'architecture technique n'est généralement pas le premier critère de choix des PME. "Le prix dicte souvent le choix de l'outil. Avec les ERP par exemple, il faut d'abord acheter le module SFA puis l'extension pour PDA. On arrive rapidement à des prix catalogue supérieurs à 1000 euros par poste, même après négociation. En ajoutant les coûts d'intégration - environ 50 % supplémentaires - la facture est la plupart du temps inabordable pour une petite structure ! C'est la raison pour laquelle les PME préfèrent souvent faire appel à des solutions locales et spécialisées. Le prix est plus raisonnable et la proximité rassure également pour le choix final", constate Jean-Marie Féroe (photo), expert CRM chez Business & Décision. Si l'entreprise est cependant déjà équipée d'un module SFA sur son ERP, l'éditeur ou un de ses partenaires fournissent généralement une extension pour terminaux mobiles. Passage en revue des principales solutions du marché.

 

L'offre des éditeurs d'ERP

 

Peu d'éditeurs d'ERP proposent une véritable extension mobile pour leur module CRM ou SFA. La plupart se contentent d'un accès web sécurisé. Mais ce dernier est rarement organisé autour de la notion d'affaire ou de client propre aux commerciaux. Et même lorsque l'éditeur fournit un client pour PDA, le module SFA n'intègre généralement pas toutes les règles de gestion de l'application PC. Il s'agit donc souvent plus d'un outil de saisie et de visualisation que d'une déclinaison complète du progiciel sur périphérique mobile.

 

Leader du marché, SAP propose la solution "SAP Mobile Sales" spécialement dédiée à la mobilité qui étend mySAP All-in-One aux utilisateurs nomades. D'autres éditeurs, comme Interlogiciel et Adonix, préfèrent s'appuyer sur l'offre de partenaires.


Editeur
Logiciel
Type d'échange Terminaux supportés Prix à partir de (en euros HT par utilisateur)
SAP
SAP CRM Mobile Salesr
Temps réel avec le serveur et synchronisation de données en temps différé (mode déconnecté)
Pocket PC, Smartphone, Palm, Blackbery,
Symbian, Symbol
nc
Itelos (partenaire d'Interlogiciel)
Divalto Pocket Relation Tiers
Divalto Vente Edition Mobile
  Temps réel avec le serveur et synchronisation de données en temps différé (mode déconnecté) Pocket PC 350 euros
500 euros
Sage
Sage Contactt Synchronisation en temps différé Palm, Pocket PC 350 euros

 

L'offre des éditeurs de CRM


Les spécialistes de la relation client (CRM) et de l'automatisation des forces de vente (SFA) fournissent tous les mêmes fonctionnalités de base : gestions des contacts (prospects, clients, société), produits (fiche produits, tarifs), devis et commandes. Ils se distinguent par la prise en compte de problématiques spécifiques (relevé de linéaire chez Danem), par des déclinaisons métier de leur outil générique (professions médicales chez Siebel et Danem), par le support de périphériques tels que les lecteurs de codes à barre (Danem) ou des terminaux mobiles professionnels (Siebel). Le coût de ces logiciels varie fortement en fonction de leur couverture fonctionnelle et de leur mode de déploiement (licence ou application hébergée). Il s'étend de 25 euros HT par mois et par utilisateur pour le module de base d'INES.SalesForce à 2 000 euros HT par utilisateur pour le module "forces de vente" de Danem ou le logiciel XS-SFA de JP Mobilité. La majorité fonctionnent sur Pocket PC (Windows) ou PDA (PalmOS). Certains éditeurs comme Movalys et Ines supportent également les terminaux BlackBerry (voir notre tableau ci-dessous).

 

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