APPLICATIONS, SUR LE TERRAIN

Née en 1997 du rapprochement commercial de Mapa et de Spontex, Mapa SNC intervient aujourd´hui sur deux marchés - le circuit GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) et les professionnels - auxquels elle propose plus de 190 références produits : gants, housses à repasser, outils d´entretien, etc. Lors de leur rapprochement, les deux sociétés ont cherché à homogénéiser leurs outils de gestion des forces de vente dédiées aux GMS. L´enjeu stratégique consistait à l´époque à déployer un premier outil commun qui réponde aux besoins des équipes commerciales des deux entreprises.

Les exigences d'un fournisseur de la grande distribution

"Nous avons choisi la suite logicielle E@SY.Solution de l´éditeur FDV Concept car c´est une structure à taille humaine, réactive et souple. C´est en outre l´un des seuls acteurs de son secteur à répondre de façon efficace aux exigences d´un fournisseur de la grande distribution d´après le modèle spécifique français", explique Joachim Hunze, directeur informatique de Mapa SNC. La première étape du projet a consisté à fournir aux équipes commerciales des PC portables équipés du module force de vente E@SY.Sales qui permet aux équipes de préparer et d´organiser leurs visites (calendrier/gestion de l´agenda) et d´effectuer les relevés de linéaires en magasin. La fonctionnalité "prise de commande" n´est apparue qu´en 2001, le temps que FDV Concept intègre une connexion IP à son module d´automatisation des forces de vente (SFA).

L'activité commerciale consolidée à J+1

Grâce à cette intégration, les commerciaux constatent une véritable amélioration du flux d´information entre le terrain et le siège (service marketing, comptes clés, direction des ventes) car les échanges sont quotidiens. "Les forces de ventes se connectent par modem 56 Kbs ou GSM au réseau Contact de Total dans les stations services , mais aussi de chez eux, de l´hôtel, etc.", précise Joachim Hunze. Suite à ce premier déploiement réussi en France, Mapa SNC vient de l´étendre à sa filiale espagnole Mapa Spontex Iberica. L´objectif est de centraliser les prises de commandes et de les transmettre quotidiennement via Internet au serveur central à Paris. Le siège de Barcelone peut ainsi suivre les commandes et avoir une visibilité sur l´activité commerciale à J+1 via un réseau privé virtuel (RPV). Mapa SNC a aussi déployé deux autres modules du logiciel. Depuis 2001, l´équipe basée au siège à Paris réalise le suivi des opérations terrain grâce au module d´analyse E@SY.Decision. Ce dernier synthétise les informations remontées par les forces de vente : répartition par marque, prix de vente par enseigne sur l´ensemble des références, activités des commerciaux, etc.

Des plans de merchandising optimisés en magasin

Le troisième module déployé, E@sy.Merch, permet de réaliser des plans de merchandising adaptés à chaque enseigne. Il est compatible avec le logiciel utilisé au siège de l´entreprise (Spaceman) et permet d´effectuer des analyses de linéaire, élément primordial à la gestion de tous les points de vente. Grâce à ce déploiement, la force de vente de Mapa SNC est habilitée à conseiller les enseignes sur l´aménagement de leur rayon "outils d´entretien" soit en adaptant un plan type réalisé par le siège, soit en créant au sein du magasin un plan de merchandising adapté qui présente l´aménagement du rayon, la segmentation de l´offre et l´optimisation des positions par produit.Les statistiques de ventes peuvent être intégrées dans l´outil pour affiner l´analyse et les recommandations. L´ensemble de ces données enregistrées par la force de vente est envoyé quotidiennement au siège via la connexion Internet. La remontée journalière de ces informations permet de suivre et de guider l´ensemble des actions merchandising menées (correction linéaire, réimplantations), par enseigne et par région ou secteur. "Au final, le management de notre force de vente, la qualité de l´information, la communication entre les commerciaux sur le terrain et le siège ont gagné en qualité et réactivité", estime Joachim Hunze.